前沿拓展：商業(yè)保險種植牙能報嗎

得看你買的商業(yè)保險性質(zhì)了。人家頭發(fā)都能投保的。
你買的保險包含這個內(nèi)容就可以，

前兩天，羊總接到了一個保險推銷電話，對方告訴我，公司新推出的“牙科險”，是難得的優(yōu)惠產(chǎn)品。（大數(shù)據(jù)讓日常生活都有了工作的侵染，認(rèn)真如我，主編你就沒什么感想嗎？）

這讓正苦于選題的我靈光一閃，一番拉扯過后，小哥沒拿到成交訂單，我拿到了本期話題。

今天就來聊一聊，國內(nèi)市場風(fēng)頭漸顯的“牙科保險”。

PART

1

說到牙科保險，那就不得不提成熟牙科市場代表之一的美國。

作為牙科大國，美國擁有牙科保險的人數(shù)超過2億，占總?cè)丝诘?5%左右；超過1000家公司提供牙科保險業(yè)務(wù)，市場估值接近千億美元，這個體系可以說是龐大了。

然而事實上，在牙科保險出現(xiàn)之前，美國人的牙缺失和牙周疾病也普遍，有定期檢查口腔健康習(xí)慣的人少之又少，大多數(shù)人都只有在牙痛到受不了的時候，才會去尋求醫(yī)治。（沒錯...這與前些年國內(nèi)口腔醫(yī)療環(huán)境的相似度高達(dá)99.99%......）

直到上世紀(jì)60年代，美國建立了政府、保險公司、牙科診所、雇主、患者五位一體的口腔保險制度：保險公司篩選合作的牙科診所，以量壓價，推出保險業(yè)務(wù)；雇主將補貼牙科保險作為一項企業(yè)福利，吸引員工，減少病假，提高生產(chǎn)率；有保險補貼的患者能以更低的價格獲得相對可靠的醫(yī)療服務(wù)，改良口腔健康；牙科診所在無需營銷的同時獲得了大量的客戶；政府方以稅務(wù)政策及相關(guān)法規(guī)來支持并監(jiān)督制度運行。

某種程度上，這算得上是一種“政府強制國民看牙”的保健制度，而這一制度在后面的多年，也反向推動了美國牙科行業(yè)的快速發(fā)展。

首先，政府通過稅收優(yōu)惠等調(diào)整手段，鼓勵大眾購買牙科保險。而雇主通過將牙科保險作為一種福利補貼，集中了參保資源，不僅可以與保險公司談判，從而降低保險價格，也可以擴(kuò)大參保范圍，普及大眾參保率。（舉個不太恰當(dāng)?shù)睦樱河悬c點點點.....類似于我們?nèi)肼毨U納的醫(yī)社保）

其次，保險公司在獲得了大規(guī)模的客戶資源后，在整個環(huán)節(jié)內(nèi)就有了一定重量的話語權(quán)：通過審查合作的牙科以及牙醫(yī)的資質(zhì)，醫(yī)療行為的規(guī)范性（醫(yī)療亂象大幅度減少）；在賠付過程中實現(xiàn)對調(diào)節(jié)流程的監(jiān)管，降低醫(yī)患之間的專業(yè)信息不對稱性，避免過度調(diào)節(jié)或者惡意調(diào)節(jié)，并可以代表患者與診所進(jìn)行糾紛交涉，保障患者的權(quán)益；將預(yù)防性項目（例如洗牙和健康檢查）設(shè)置成低價或免費的福利優(yōu)惠，促使參保人養(yǎng)成“早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)”的健康習(xí)慣，從而提高國民的口腔健康。

后，牙醫(yī)及牙科診所算得上是保險制度中“弱勢”的群體了，不僅要接受價格上的妥協(xié)，其調(diào)節(jié)流程還要受到把控，一不小心就會被保險公司拒絕賠付。

但與此同時，對于他們來說，保險制度的獲利點也集中在為重要的客戶資源上，上榜保險公司“白名單”等同于有了客源保障，而保險制度的發(fā)展也會進(jìn)一步開發(fā)牙科市場，提高市場滲透率。畢竟，當(dāng)口腔調(diào)節(jié)成為大眾剛需的時候，還怕沒有生意嗎？

就這樣，美國牙科市場在牙科保險制度的推動下，開始走向一個正向循環(huán)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，并在幾十年內(nèi)快速的成熟起來。

如此看來，牙科保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，對于一國的口腔醫(yī)療市場的進(jìn)步影響還是很大的。那么，對于需求日益增長、發(fā)展空間相當(dāng)可觀的國內(nèi)口腔市場，牙科保險是否也可以成為值得期待的朝陽產(chǎn)業(yè)呢？

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2

雖然牙科進(jìn)入集采的呼聲越來越大，趨向性也越發(fā)，但就過去及現(xiàn)在來說，社會醫(yī)保能夠報銷的牙科范圍有限?？囱纼r格不菲，自費占比較大，大眾的消費意愿不高，市場開發(fā)受限，這一切都導(dǎo)致了國內(nèi)牙科保險業(yè)務(wù)的開發(fā)意愿及嘗試動力的不足。

在現(xiàn)實調(diào)節(jié)不飽和的背景下，牙科保險也難有可觀的盈利市場，自然也不會有太大的發(fā)展水花。

所以，在國內(nèi)的200多家保險公司中，有提供牙科業(yè)務(wù)的屈指可數(shù)，根本無法形成能夠撼動市場發(fā)展結(jié)構(gòu)的規(guī)?；α俊?/strong>

此外，國內(nèi)的齒科保險屬于“逆選擇”的保險項目，這也是它與一般醫(yī)療險的差別之一。

“逆選擇”是指投保人在已經(jīng)出現(xiàn)風(fēng)險甚至保險事故的情況下，再去投保相關(guān)保險，從而獲取保險賠償金的行為。

常規(guī)來說，投保一般的醫(yī)療險，為避免“帶病投?！?，保險公司都會要求被保險人在投保時出具相關(guān)的健康證明。但齒科保險卻是能帶病投保的產(chǎn)品，很多客戶都是即買即用的有著明確調(diào)節(jié)需求的人。

而對于保險公司來說，這種逆選擇的風(fēng)險是很大的，畢竟國人的牙齒健康問題普遍嚴(yán)重，而且調(diào)節(jié)周期也比較長，如果有了這么大的空間可以將調(diào)節(jié)費用轉(zhuǎn)移給保險公司，那保險公司的羊毛早就被薅的跟葛大爺一樣了......

所以，一般的醫(yī)療保險對于牙齒調(diào)節(jié)這一塊規(guī)定，普遍都是免責(zé)的。很多高端醫(yī)療險雖然會有理賠，標(biāo)準(zhǔn)也是相當(dāng)之苛刻，而且賠付比例也不高，動輒上萬塊的種植牙之類的，就更不用想了。

（圖片來自深藍(lán)保公眾號，侵權(quán)刪）

那么，為什么還會有保險公司愿意費時費力的推出牙科保險產(chǎn)品呢，總不能是心甘情愿的被薅羊毛吧？

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3

上邊已經(jīng)說了，齒科保險是不同于一般醫(yī)療保險的，所以也不能以普通醫(yī)療保險的模式來定義它。

齒科保險的一大特點，就是其對接的合作方基本為私立診所，當(dāng)然，這些民營機(jī)構(gòu)的資質(zhì)還是有保障的，這里并沒什么問題。

但同時，這也使得國內(nèi)齒科保險，在目前階段的本質(zhì)，更趨向于品牌商業(yè)合作。

首先，國人對于口腔健康的重視程度，大部分還處于“疼到無法忍受再去看”的階段，能定期護(hù)理牙齒的更少之又少，穩(wěn)定的社會消費習(xí)慣還沒有養(yǎng)成。

所以，診所機(jī)構(gòu)要想客戶源，不僅要積極開拓市場需求，也要在有限的消費群體中搶好客戶。

除了普遍性的營銷與推廣，保險公司也是一個可以有引流的中介，合作的好，就是一個雙贏、甚至三贏的商業(yè)閉環(huán)。

簡單說來，保險公司推出優(yōu)惠的牙科保險業(yè)務(wù)后，可以為合作機(jī)構(gòu)吸引不少需求趨向的有消費者，當(dāng)數(shù)量達(dá)到了一定的規(guī)模，就會收獲一批“小治變大治、單次變長期”的優(yōu)質(zhì)客戶。【羊總就在一次團(tuán)購洗牙后順手補了7顆齲齒，過了2個月又買了幾千的冷光美白，后直接正畸安排上，接診的牙醫(yī)直呼這牙（他）洗的值......】

同時，需求明確的消費者也確實通過保險項目獲得了優(yōu)惠，對于這種模式的認(rèn)可度會在潛意識中加深。

而保險公司賣出牙科保險可能不會賺到什么錢（但也虧不了），但卻能收獲到一批高認(rèn)同度的保險客戶，后續(xù)再挖掘其他保險需求時，自然也會順利不少。

所以，市面上大多數(shù)的牙科保險，基本算是保險公司和民營牙科聯(lián)合推出的優(yōu)惠產(chǎn)品，可以看做是高階版的優(yōu)惠券或打折卡，其“保險”屬性并不高。

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4

這里，想必有很多人都會產(chǎn)生疑問，那為什么美國的牙科保險就能發(fā)揮出“保險”的功能呢？難道美國的牙科保險和常規(guī)醫(yī)療保險的重合度很高嗎？

首先科普一個“熱知識”：在美國，“醫(yī)療”和“牙科”并不是包含與被包含的關(guān)系。

雖說也會有一些邊邊角角的牙科項目可以通過醫(yī)療保險報銷，但現(xiàn)實中超過95%的牙科保險都是獨立于醫(yī)療保險的，可以說基本上是兩種完全不同的險種。

不過嘛，這也并不影響美國的牙科保險毫不客氣的“借用”醫(yī)療保險的概念。

例如羊總在網(wǎng)上查到的，美國牙科保險中奇葩的高嶺之花—— “缺牙條款”：如果投保者的某顆牙是在投保之前就缺掉的，那么即使在保險生期間才進(jìn)行補修，保險公司也分文不負(fù)責(zé)。

是不是很熟悉，這不就和前文提到的醫(yī)療保險中的“帶病投保”免責(zé)一個意思么？

而且，除此之外，在美國，很多常規(guī)且“高價”的項目也不在牙科保險的理賠范圍之內(nèi)，適用廣泛的仍然是那些平價且普遍的調(diào)節(jié)和預(yù)防項目。

所以，哪怕要對標(biāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分成熟的美國，牙科保險也不能與“保險”混為一談。

美國牙科保險真正的影響意義，是以體系化的分工與監(jiān)管，賦能市場的健康發(fā)展。比如，在其牙科保險制度下，診所對于市場推廣的依賴大幅度降低，可以更專注于自身的醫(yī)療和運營；再比如，患者無需多費神于分辨其并不熟悉的調(diào)節(jié)過程規(guī)范與否，只需要選擇方便于個人生活的就診安排，讓看牙這件事更加簡單高……

這些，才是牙科保險制度提供給大眾的更大的價值。

中國的牙科市場起步較晚，加上消費意識與科學(xué)認(rèn)知的不平衡增長，以及各種資本挾裹以及行業(yè)亂象的層出不窮，在快速增值的同時，其整體發(fā)展結(jié)構(gòu)也缺乏著一定的穩(wěn)定性與健康性。

所以，牙科保險對于我們來說，并不單純是一個時髦的商品名詞，其背后蘊藏的影響意義，要遠(yuǎn)超過這個名詞本身的商業(yè)深度。

而要真正實現(xiàn)這一切，對于國內(nèi)剛剛起步的牙科保險產(chǎn)業(yè)來說，還是會有很長的一段路要走

拓展知識：商業(yè)保險種植牙能報嗎

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